２００２年７月，桂林漓泉股份有限公司與“燕京”聯合，成立燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司（以下簡稱“燕京漓泉公司”）。燕京漓泉公司４年的發(fā)展歷程，成為中國啤酒行業(yè)聯合收購和重組的成功案例之一。

　　 －－穩(wěn)中求變　實現平穩(wěn)過渡

　　在許多行業(yè)，聯合、重組后大部分都要經過激烈的震蕩，對企業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展極為不利。如何保持企業(yè)的平穩(wěn)過渡？

　　聯合之初，燕京漓泉公司承諾五個穩(wěn)定：保持員工隊伍穩(wěn)定、保持中高層干部隊伍穩(wěn)定、保持分配獎勵機制穩(wěn)定、保持營銷政策穩(wěn)定、保持漓泉品牌穩(wěn)定。

　?。茨陙?，新公司除了辭退７名嚴重違法違紀的員工外，其余員工全部在崗，并隨著生產規(guī)模的不斷擴大新增了２０００多個就業(yè)崗位，員工總額由１６００人增加到近４０００人。合并之初的３４名中高層干部，除一名正常退休外，全部留用至今，另外新增了２１名中層、８名高管，組建了一支優(yōu)秀的職業(yè)經理人隊伍，讓他們有職、有權、有利，營造寬松的工作環(huán)境，使他們的理想和潛能得到最大程度的發(fā)揮。

　　不換人、換思想、換觀念的做法，使“燕京”“漓泉”聯合和重組后迅速實現了平穩(wěn)過渡。在國內外的并購史上，像這樣兩大公司合并后不出現大波動的為數不多。

　　４年間，公司員工的收入每年都增長１４％左右，在中國啤酒行業(yè)屬較高水準，漓泉普通員工的收入相當于燕京總部的中層收入。

　　重組也使得“漓泉”的品牌影響力和市場占有率得到進一步提升。２００５年的燕京漓泉公司總產量為４７．１萬噸，其中９０％是“漓泉”品牌的產品，只有１０％是“燕京”品牌的產品，較好地維護和拓展了廣西內外的市場占有率。

　?。茨陙?，燕京漓泉公司單廠產量、利潤、稅金提前四年躋身全國啤酒行業(yè)十強企業(yè)，２００５年總資產貢獻率為５０．９４％，連續(xù)兩年位居同行業(yè)之首，有形資產由５．６億元增加到１０．７億元，增長率為９１．０７％，資產負債率由６１％下降到１９％；無形資產迅速攀升，“漓泉”品牌價值由２００３年初次評估時的１２．９６億元，升至２００５年的１８．８億元，連續(xù)３年躋身中國４３個最有價值品牌之列。

　　 －－在競爭中持續(xù)變革　創(chuàng)新營銷模式和管理體系

　　啤酒行業(yè)有其特殊之處，區(qū)域性競爭是其主要特點。如何充分利用聯合重組后的優(yōu)勢，使過去的區(qū)域性小品牌的競爭變?yōu)橛袑嵙Φ拇蠹瘓F、大品牌的競爭？燕京漓泉公司有關負責人稱：借助“外腦”為公司的前景做策劃，堅持不斷地變革與創(chuàng)新。

　　成立之初，燕京漓泉公司投入１０００多萬元咨詢費用，聘請了國內外１１家知名咨詢公司，借助外腦對公司的營銷流程、人力資源規(guī)劃、績效管理、薪酬管理、任職資格體系、素質模型評價體系、員工培訓開發(fā)體系、辦公系統(tǒng)、生產指揮系統(tǒng)、發(fā)展戰(zhàn)略等方面進行全方位地診斷和變革。通過這些國內外知名的咨詢和技術服務公司的幫助，有效提高了公司的營銷水平、完善了人力資源管理、提升了的運行效率，核心競爭力也得以提升。

　　在此基礎上，燕京漓泉公司進行了營銷模式的創(chuàng)新：改變游戲規(guī)則，在１４個地級市、１０９個縣全面導入深度分銷模式，構筑市場壁壘，市場占有率由新公司成立前的６８％上升至２００４年的８０％；投入各項專業(yè)培訓費用４５０萬元，組建“內訓師”隊伍，聘請中國十大培訓師，為“內訓師”授課培訓，把營銷系統(tǒng)優(yōu)秀業(yè)務員的好經驗、好做法進行總結，通過公司內部的培訓，快速提升一線銷售人員的業(yè)務素質；制訂并完善了《經銷商管理通則》，把經銷商納入公司的業(yè)務鏈管理，以制度的形式明確了對經銷商的考核標準、淘汰原則、新增經銷商標準、劃區(qū)原則和投訴原則，實現“燕京”、“漓泉”雙品牌的夢幻組合，用燕京品牌來阻擊青島、珠江等大品牌的進攻，用漓泉品牌產品去搶占主市場，在戰(zhàn)略戰(zhàn)術上同時贏得競爭優(yōu)勢。

　　在人力資源體系方面，燕京漓泉公司通過完善干部選拔機制，靠市場機制配備人力資源，３年半來，按照筆試、面試、業(yè)績評定、民意測驗、公示、黨政聯席會討論的程序，公開招聘了２２名中層干部，見習期為１年，做到了干部能上能下；臨時工表現突出的可以轉為正式合同制工人。

　　在營銷系統(tǒng)試點取得成功的基礎上，通過建立起崗位職能分析、績效考核和任職資格三位一體的差異化薪酬方案，以及責、權、利緊密掛鉤的績效考核辦法，燕京漓泉公司已形成管理、技術、營銷三大系列的等級系統(tǒng)，向人盡其才、人盡其用、按勞取酬、按能取酬、按智取酬的方向努力。

　　為降低成本，燕京漓泉公司及時完善招、投標和開標程序，規(guī)定大宗原輔材料、重大工程項目、廢舊物資的處置和啤酒運輸權必須全部面向社會面向國內外公開招標，并將結果公示于眾，自覺接受員工和社會的監(jiān)督。通過陽光采購，燕京漓泉公司總體采購價格下浮了近２０％，共節(jié)省支出近１億元。２００４年，燕京漓泉公司出臺了《物資采購招投標管理制度》，降低了成本，在行業(yè)內始終保持較低的價格，還從制度上防止了腐敗行為的發(fā)生，有效保護了干部隊伍。

　　 －－抓技術改造　提升規(guī)模與裝備技術水平

　　在穩(wěn)定與創(chuàng)新的基礎上，燕京漓泉公司先后投資２億元，不斷提升規(guī)模與裝備水平，新增產能１５萬噸／年，使總產能接近５０萬噸／年，實現了信息化、自動化辦公，生產管理效能得到提高，成本也因此大大降低。

　?。玻埃埃材辏保霸路?，燕京漓泉公司上馬了西南地區(qū)的第一條純生啤酒生產線，這條生產線投資達８０００萬元，關鍵設備全部進口，該生產線于２００３年６月底竣工投產，新增產能５萬噸，成為新的經濟增長亮點，也創(chuàng)造了競爭伙伴沒有的獨特優(yōu)勢，提高了企業(yè)的核心競爭力。

　?。玻埃埃衬辏保痹?，燕京漓泉公司投資１．２億元的新增１０萬噸產能擴建工程破土動工，僅用５個半月，于２００４年６月旺季到來前就完成了１０萬噸的擴建任務，為有效緩解因旺季產能不足而影響市場銷售的瓶頸問題。

　　 根據燕京總部在全國市場的布局和“燕京”“漓泉”的戰(zhàn)略發(fā)展需要，２００４年１２月，燕京漓泉公司投資２．３８億元在玉林新建了基礎設施２０萬噸、裝備能力１０萬噸的國內一流啤酒生產基地。玉林公司的成功建設，使漓泉在廣西的戰(zhàn)略布局更加合理，有效緩解桂林公司旺季供求失衡，供不應求的局面，縮短了銷售半徑，降低了運輸成本，為進一步挺進桂南市場，開發(fā)粵西海南，進軍東盟市場奠定了基礎。

　　啤酒生產是重污染企業(yè)，在擴大生產規(guī)模的同時，燕京漓泉公司積極做好環(huán)保與經濟的協(xié)調發(fā)展，實施了污染源控制、污水站主體、排水管網改擴建、煙塵綜合治理、二氧化碳回收和固廢綜合利用等多項環(huán)保工程改造；生產過程產生的污水全部達標排放，所產生的固廢物全部循環(huán)利用；污水處理過程產生的沼氣用來烘干飼料，酒糟及廢酵母被烘干作飼料等，僅廢麥糟及廢酵母再利用，一年可創(chuàng)利５６２萬元。

　　信息化、自動化辦公也成為燕京漓泉公司提高效率、降低成本的措施。４年來燕京漓泉公司投資上千萬元，基本實現了各駐外辦事處用ＶＰＮ加密技術，通過寬帶與公司局域網直接相聯實時辦公；２００３年年底完成的ＯＡ辦公自動化系統(tǒng)徹底實現了無紙化辦公，辦公業(yè)務的３２個流程全部通過ＯＡ完成。２００４年完成的一期ＤＲＰ大型營銷管理系統(tǒng)，使漓泉的深度分銷體系初步實現了信息化，２００５年二期ＤＲＰ系統(tǒng)建成并投入使用，所有市場變化信息、競爭對手信息、經銷商信息都能通過寬帶動態(tài)傳送至公司，各種營銷費用、計劃、預算、營銷成本全部受控；化驗室、酵母擴培、糖化過濾、啤酒灌裝全部由電腦控制實現了自動化；生產領域的網絡視頻監(jiān)控已投入使用，生產信息系統(tǒng)的投入使用將大大提高生產調度管理水平、降低消耗。（王立芳）

來源：新華社